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解析連邦軟件的特許經(jīng)營戰(zhàn)略
作者：佚名 日期：2002-1-18 字體：[大] [中] [小]
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楊晶
連邦軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展公司（以下簡稱“連邦”)于１９９４年1月在北京成立，是中國第一家專門從事正版軟件銷售的企業(yè)，它成立之始，就提出要在中國率先“銷售正版軟件”，為軟件開發(fā)商提供產(chǎn)品銷售與服務(wù)渠道。目前，連邦公司銷售的軟件產(chǎn)品有約7000種，囊括了包括微軟公司、IBM公司以及國內(nèi)用友公司、新天地等公司開發(fā)的絕大部分適宜于商店銷售的軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品的數(shù)量還在繼續(xù)增加。連邦已在北京、上海、西安、武漢、廣州、沈陽、成都、杭州等八個主要城市建立起銷售子公司，建立全資和控股的專賣店３４家，在其它近１５０余個城市發(fā)展特許加盟專賣店260多家。
經(jīng)過五年的努力，連邦已經(jīng)逐漸在消費者的心中樹立起“買軟件，到連邦”的服務(wù)形象；在軟件開發(fā)商中也形成了“賣軟件，找連邦”的理念。連邦的銷售額在國內(nèi)ＰＣ軟件零售市場的份額約為３０％，被譽為中國軟件流通主渠道。
連邦的崛起或有時、勢、運之因，但我們更關(guān)注的是它的經(jīng)營理念和方法，這就是特許經(jīng)營�，F(xiàn)任連邦總裁吳鐵認為，特許經(jīng)營是中國IT業(yè)的未來之路。連邦特許經(jīng)營的成功，我認為主要得益于以下幾個方面。第一，準確的市場定位。
1994年，很多IT企業(yè)把自己的經(jīng)營空點轉(zhuǎn)移到了軟件上來，這時市場已經(jīng)不再提供這種機會——產(chǎn)品的生存周期越來越短，小產(chǎn)品，如游戲軟件，如果３個月之內(nèi)不能把它的商業(yè)價值充分發(fā)揮出來的話，企業(yè)的投入就白費了。
如果每個軟件企業(yè)都花大量時間去做市場，客觀上壓力是很大的。而整個軟件產(chǎn)業(yè)到了１９９４年仍沒有一個專業(yè)的流通渠道，軟件不能順暢流通，自然形成不了市場，軟件產(chǎn)業(yè)自然也就形成不了規(guī)模。連邦創(chuàng)始人蘇啟強和吳鐵從中敏銳地感覺到應(yīng)該做軟件流通。于是他們決定創(chuàng)辦一個全國性軟件銷售連鎖組織，建立中國的軟件流通主渠道。
由此連邦的創(chuàng)業(yè)者做了這樣一個定位：不做產(chǎn)品做市場，不做開發(fā)做流通，專門從事正版軟件的流通和服務(wù)。
連邦志在為中國的軟件產(chǎn)業(yè)建立規(guī)范的銷售渠道，擎“正版”大旗，那就意味著要短時間內(nèi)上規(guī)模，形成氣候，那樣才能影響市場，與此同時就意味著要大量的資金投入。
想來想去，只有特許經(jīng)營這種模式可行——不是用自己的資本，而是廣泛集合大家的資本，充分調(diào)動社會資源，來做同一件事情，來實現(xiàn)規(guī)�；慕�(jīng)營和規(guī)�；脑鲩L。
第二，嚴格的管理規(guī)范。
連邦的特許經(jīng)營管理制度可以用“八個統(tǒng)一”來概括：
統(tǒng)一品牌管理：連邦的品牌管理是高度統(tǒng)一的。
統(tǒng)一貨源供應(yīng)：專賣店銷售的軟件統(tǒng)一從總部進貨。降低進貨成本，增強價格優(yōu)勢。
統(tǒng)一價格政策：連鎖組織總部對各專賣店實行統(tǒng)一的價格政策。
統(tǒng)一庫存調(diào)度：總部通過內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)及時了解專賣店的進銷動態(tài)，對專賣店在銷的產(chǎn)品實行統(tǒng)一調(diào)度，以減少庫存積壓，降低庫存風險。
統(tǒng)一核算規(guī)范：連邦專賣店的進銷核算，由總部提供統(tǒng)一的商品進、銷、存核算系統(tǒng)來處理和解決。
統(tǒng)一人員崗位：連邦專賣店的崗位設(shè)置和人員數(shù)量安排均由總部統(tǒng)一確定，便于提高經(jīng)營管理效率。
統(tǒng)一服務(wù)標準：連邦總部為各專賣店制定了統(tǒng)一店堂服務(wù)標準和規(guī)范，確保服務(wù)質(zhì)量和連邦的企業(yè)形象。
統(tǒng)一監(jiān)督管理：連邦總部對專賣店日常經(jīng)營管理規(guī)范的執(zhí)行情況進行監(jiān)督與管理，以確保整個組織的高度統(tǒng)一性。
第三，合適的合作伙伴。
連邦認識到，對于投資者，要讓他感覺到連邦選擇的方向是對的，連邦這些人是做事的，他才能夠追隨。如果說創(chuàng)業(yè)初期的領(lǐng)袖風范多來源于精神號召，現(xiàn)在則更多來源于連邦的實力。在日常運作過程中要為各地的合作伙伴提供更多的、能夠掙錢的商品，并且要為合作伙伴提供有效的經(jīng)營方法，使他們在競爭當中具有優(yōu)勢。
連邦在選擇合作伙伴上較為謹慎，有自己獨到的方法。
連邦第一個考慮的是合作伙伴人的素質(zhì)，考慮加盟者對這個行業(yè)的了解如何，不是簡單的有錢就行。因為只有當投資者對這個行業(yè)有相當?shù)恼J識，跟連邦達成高度共識之后，才會按照連邦提出的辦法來辦。
連邦對加盟者場地選擇有自己的要求。一般選兩種地方，假如這個城市有ＩＴ產(chǎn)品集散地的話，毫無疑問就在這個地方設(shè)店；第二個就是商業(yè)繁華地帶。當然某個社區(qū)有它自己的商業(yè)特色、文化特色，那么連邦也打文化牌，在這種社區(qū)開店。
當然還有一條，投資者對連鎖經(jīng)營的規(guī)范必須要堅持。在這方面投資者沒有自主權(quán)。
連邦在如何保護特許經(jīng)營店的利益上，考慮得比較長遠。連邦在所有的中小城市，一個基本的觀念是不讓兩個投資者在同一個城市同時來做。但這個城市，如果有一定的市場規(guī)模，連邦又覺得這個合作伙伴不錯，連邦鼓勵合作伙伴開新的店。
第四，健全的物統(tǒng)系統(tǒng)。
公司對如何管理好軟件銷售企業(yè)，從庫存管理、流動資金管理、產(chǎn)品的發(fā)送、風險控制、售后服務(wù)、統(tǒng)一公司形象等方面都建立起一套健全的、行之有效的制度。
在配送系統(tǒng)方面，連邦在其北京總部附近建立起600平方米的物流中心，從開發(fā)商采購的貨物統(tǒng)一發(fā)到儲運中心，再由中心根據(jù)各專賣店的訂貨要求通過航空、鐵路快運以及ＥＭＳ方式發(fā)給各地專賣店。連邦近期已開始組建地區(qū)物流中心。
物流中心同時處理各專賣店的退貨、換貨，根據(jù)退貨、換貨的情況統(tǒng)一與供貨商根據(jù)合同協(xié)商處理。各個專賣店與總部的信息往來全部依賴INTERNET實現(xiàn)。５年來，連邦累計投資數(shù)百萬元，已經(jīng)建成了一個內(nèi)部共享的網(wǎng)絡(luò)。在這個網(wǎng)絡(luò)里面，總部的機器和各專賣店是連通的，各專賣店的定單隨時傳上來，物流中心隨時匯總，通過匯總了解的情況，確定訂什么，訂多少，保證高速運轉(zhuǎn)。
通過內(nèi)部的信息技術(shù)平臺，隨時可了解各地店面臨的競爭。通過Internet或者微波站點，將大約１５種信息（包括名稱、價格、折扣等）以及對某個新產(chǎn)品在市場上的一些判斷，指導(dǎo)性地發(fā)布，客觀上就形成了許多媒體所稱的“中國軟件晴雨表”。
第五，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象。
目前在大中城市消費者心中已經(jīng)形成“買軟件，到連邦”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌形象。消費者認為，不但能在連邦買到正版軟件，還能夠得到優(yōu)質(zhì)放心的售后服務(wù)。連邦已經(jīng)吸引了一大批包括個人用戶和單位用戶在內(nèi)的客戶群：
（ｌ）個人及小企業(yè)。連邦通過提供充足并可選擇的軟件、訓(xùn)練有素的專業(yè)人員服務(wù)、現(xiàn)場演示、堅持正版軟件的銷售、方便顧客的地理位置及為其提供自由退換貨的便利等手段來滿足這一類顧客的要求。
（２）大中型企業(yè)及政府機構(gòu)。大中型企業(yè)及政府機構(gòu)對正版軟件的需求正穩(wěn)步上升。以前其軟件都是通過系統(tǒng)集成商來提供的。目前，對其直接銷售的條件正在形成，連邦將通過訓(xùn)練、培養(yǎng)熟悉軟件使用的直接銷售人員來促進銷售，通過提供更全面的培訓(xùn)及服務(wù)和優(yōu)惠的折扣價格來滿足其需求。
（３）小型軟件零售商。無論是對加盟店或非加盟店，在軟件的批發(fā)價格、交貨的及時性、信用的控制、暢銷軟件的市場控制、人員培訓(xùn)等方面提供可靠的保障。
第六，強大的市場運作。
自1996年底開始，連邦根據(jù)各地專賣店實際銷售情況分類統(tǒng)計出“連邦軟件排行榜”，由于其產(chǎn)品全、市場覆蓋面廣、數(shù)據(jù)及時真實，受到軟件業(yè)界和用戶的普遍關(guān)注與認同。目前，“連邦PC軟件銷售分類排行榜”是軟件類市場影響最大的行情信息，連邦每月至少在100家以上專業(yè)雜志及全國性報紙上發(fā)布或轉(zhuǎn)載以上信息，樹立起連邦在行業(yè)內(nèi)及公眾中的權(quán)威性�？巧鲜鲂畔⒌膱蠹堧s志有：計算機世界、中國計算機報、電子產(chǎn)品報、電腦報、中國計算機市場、中國青年報等近３０家全國性媒體以及包括北京青年、科技日報、北京經(jīng)濟信息報在內(nèi)的８０余家地方性報紙。另外，連邦在電視臺、電臺等也已建立起固定的宣傳節(jié)目。連邦還定期出版《連邦軟件大世界》，作為溝通連邦與社會各界，特別是與消費者往來的內(nèi)部刊物。
在軟件開發(fā)商的廣告宣傳中，通常都會注明其銷售代理。連邦作為眾多軟件開發(fā)商的產(chǎn)品銷售代理，經(jīng)常不斷出現(xiàn)在它們的廣告宣傳中，并在相關(guān)專業(yè)媒體上一直保持著最高的傳播頻率。
連邦的市場活動能力不僅為軟件廠商所看重，而且也吸引了一批硬件廠商與連邦合作。如連邦與Ｔｕlip公司舉辦了郁金香電腦展示活動，與ＨＰ公司舉辦了“惠普杯”97年度連邦軟件排行榜十佳國產(chǎn)軟件評選活動。